Vea que pasa en su mercado

Una pyme, que trata de satisfacer las necesidades de sus clientes, encuentra una realidad muy compleja: "Los clientes son muy numerosos, están diseminados y sus actitudes de compra son muy variadas, hay ciertos consumidores que realizaran sus compras en los comercios del centro de San Miguel de Tucumán, mientras que otros lo hacen en centros comerciales (shoppings), o en hipermercados".

Se pueden encontrar clientes que busquen variedad de marcas y otros que son fieles a alguna en especial; algunos comprarán aquellas marcas que denotan cierto “status”, mientras que otros tendrán más en cuenta el precio a la hora de hacerlo. ¿Cómo deberíamos operar en esta realidad, de manera tal que los clientes nos elijan?.Una respuesta a ello sería: analizando su conducta conocer el comportamiento del segmento de mercado al cuál vamos a dirigir nuestra oferta.

Si tomamos como ejemplo el negocio de la ropa, por un lado tenemos que, el consumo está en función de los ingresos. Quien tiene un poder adquisitivo no tan alto tiende a comprar ropa clásica, mientras quien tiene la posibilidad de adquirir más de una prenda trata de estar más actualizado. Debido a lo pequeño de nuestra provincia, si uno está muy vinculado socialmente debe optar por prendas diferentes para tener más variedad, dado que nadie quiere verse igual dos días seguidos.

También hay una relación directa en la elección de una tienda y la pertenencia a una clase social. Los clientes tienden a clasificar las tiendas con criterios de status y no frecuentan aquellas que no encajan en su patrón de clase social, aunque se puedan adquirir los mismos productos.

Otro hecho interesante de analizar en Tucumán es el fuerte atractivo del centro, que supuestamente ha impedido que otros lugares se desarrollaran.

Entre los factores que influyen en la preferencia de la gente por los negocios del centro están:

• El ir de compras brinda la oportunidad de encontrarse con amistades o simplemente “ver gente”, y parecer ser que el mejor lugar para ello es el centro.


• La lejanía de los hipermercados u otros centros comerciales motiva la necesidad de realizar grandes compras.

Sólo así se compensa adecuadamente las pérdidas de tiempo y dinero por los desplazamientos hasta esos lugares con las economías logradas al adquirir productos más baratos.

No debemos perder de vista, que presionados por la situación económica e independientemente de la clase social, los consumidores están comprando más racionalmente, por lo que le dan relevancia al precio. A su vez, las marcas son fuertes factores influyentes. Reflejan estilos de vida, status, poder adquisitivo, entonces aquello que se consuma determinará ante los demás el grupo social al que se pertenece. Así a menudo lo que se acaba comprando no es el producto en sí, ni tampoco la marca propiamente dicha, sino su valor simbólico.

La marca llega a constituir un elemento más de distinción social y de estratificación. Tener ciertas marcas constituye para algunos casi un mandato.Como puede verse son muchos los factores que se deben tener en cuenta, para el ingreso y permanencia, en el mercado de la ropa como en cualquier otro mercado.

Estos factores son los que contribuyen al éxito o conducen al fracaso y deben ser conocidos y analizados por los comerciantes de cada rubro, a efectos de asegurar su supervivencia y procurar su crecimiento.

La pregunta que a continuación se impone es: ¿qué hacen las pymes tucumanas por conocer a sus clientes?. Las respuestas pueden ser muchas: Algunas se guían por el instinto o el olfato, otras consultan el tarot o el horóscopo del día, y las menos procuran valerse de estudios objetivos que indiquen que sucede.Uno de los mecanismos de medición más interesantes a mi modo de ver, es la técnica del comprador misterioso (mystery shopper), que consiste en adquirir los productos y/o servicios de una empresa determinada y valuar en base a ello su nivel de atención.

Lo atractivo de esta técnica es que al no saber quien es el comprador misterioso, el investigador es tratado como cualquier cliente, poniendo de manifiesto las buenas y las malas prácticas de la empresa analizada.

Al respecto, si bien en Tucumán hay experiencias en distintos rubros, las más importantes pertenecen a la gastronomía.

Debemos alentar estas iniciativas, ya que son estas las que nos llevan a la realización de una labor más profesional como empresarios. No debemos perder de vista que la información útil es estratégica ya que ayuda a tomar decisiones.